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酒仙網和1919的自白:說實話,我們真不是酒電商

讀懂新三板2019-12-18 12:45:12

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品名稱?:?The Waterfall

術家?:?Henri Julien Felix Rousseau

作為酒類流通行業領頭羊,酒仙網和1919已經先后登陸新三板,酒類流通市場的戰爭已經在新三板打響。


為了解行業現狀,讀懂君先后拜訪了酒仙網董事長郝鴻峰和1919董秘晉青海,他們都認為自己公司不是公眾所認為的酒電商。


酒仙網說,表面上,酒仙網是一家酒電商,但本質上還是一家零售公司。


1919說,1919只是一個平臺,然后向直管店輸出管理模式。


那么,兩家公司的商業模式究竟是什么樣?各自的發展前景又如何?

1
酒類流通市場已萎縮大半,但盤子仍然很大


酒仙網告訴讀懂君,2012年之前,53°飛天茅臺出廠價819,零售價1700,最高峰2000多,現在賣800多塊。52°五糧液(普通版),2012年之前,最高峰賣1500多,現在賣600多。


是什么造成了如此懸殊的差別?1919告訴讀懂君,酒類流通行業已經萎縮了一大半。


2012年之前,整個酒類流通市場3-4萬億,2012年后,受到“三公消費”影響,市場進入調整期,但仍有1萬億的規模。


可在相當長的一段時間中,酒類流通企業賣品牌酒都賺不到錢。算上人工、物流、倉儲成本,甚至要賠錢,連過去非常牛逼的華致酒行這兩年也一直在虧損。


1919董秘晉青海:“2012年之前,因三公消費的助長,酒行業成為一個背離市場的行業,酒廠方面強勢,渠道分散,一般人很難介入酒類流通行業。”另外一方面,中國白酒標準化嚴重,利潤集中在生產環節的酒廠手中。一瓶飛天茅臺出廠價819,我們才賣879。所以消費者心中知名度比較高的,如飛天茅臺、普通五糧液這些標準品,在酒渠道方面毛利不到8%,可能零利潤,甚至負毛利!”


但也正是因為行業的調整,酒類流通企業才會有機會。由于“三公消費”的限制,酒類消費正在回歸理性,市場趨于成熟,酒類流通企業才逐漸擁有話語權。


2
1919是一個平臺,通過平臺向直管店輸出管理模式


很多人沒看懂1919,認為1919是一家酒電商。可對比其他酒電商,只有1919能夠保持盈利。這是因為,本質上,1919并不是一家酒電商。1919把這種模式稱為直管店模式。


1919董秘晉青海:“我們是從線下做起來的。現在,我們已經開放合作,把門店的經營利潤全部讓渡給直管店合伙人。合伙人擁有店鋪的所有權、監督權、收益權,但沒有經營權,所有直管店統一由1919來經營。舉個例子,我們開設一家直管店,我們負責員工薪資,商品物流,品牌宣傳,而且,我們的酒水是以成本價給到每家直管店手中。也就是說,一瓶普通五糧液成本價630塊錢,1919賣690塊錢,其中60塊的利潤全部給合伙人。而合伙人只需要承擔房租物管,并向1919支付管理費。”


“所以,1919并不是所謂的煙酒專賣連鎖店,1919只是一個平臺,然后向直管店輸出管理模式。”


1919董秘晉青海:“1919目前已開業的門店約700家,正在裝修100多家,正在選址200多家,整體上1000家門店。其中100多家是我們自己投的,剩下的全部是合伙人投的。1919營業五年以上的成熟門店,平均單店產出1600萬。這是什么概念?成都有一家上市公司——紅旗連鎖,他們現在有2300多家門店,平均單店產出300萬左右。也就是說,1919一家成熟門店,相當于紅旗連鎖5家店。算上新開設的店鋪,平均單店產出400萬,合伙人的毛利10%的話,一年能賺40萬。”


也就是說,1919是通過地方直管店合伙人的方式,占領陌生的地方市場。而地方合伙人又憑借他們在地方的資源,保證每家直管店的酒類流通許可證快速到位。雖然沒有賺到交易的錢,但完全讓利給合伙人的策略提升了1919的市場份額。


1919董秘晉青海:“我們就是要犧牲掉門店的經營收益,獲得市場份額和規模效應。”


這是為了彎道超車而定制的策略。


1919董秘晉青海:“開設一家70平米的門店,1919需要付出大概100-150萬的成本。目前,在成都、鄭州、北京等地區,消費者只要打個電話或在app下個訂單,門店覆蓋3公里范圍內,十幾分鐘就能送到。另外,因為飯店的酒零售價很貴,且不保真,所以1919的消費者中,很大一部分是在飯店進行消費。不過,目前1919送貨到酒吧和KTV還有較大難度。”


3
酒仙網本質上是一家零售公司


作為目前酒類流通行業領頭羊,酒仙網的商業模式是傳統的電商模式。


酒仙網郝鴻峰:“表面上,酒仙網是一家酒電商,本質上還是一家零售公司。目前,中國酒類流通行業產品標準化比較嚴重,而全球所有成功的零售公司,如屈臣氏和沃爾瑪,賣標準品都不賺錢。 如果去屈臣氏和沃爾瑪考察,你會發現屈臣氏賣的歐萊雅和市面上的歐萊雅不一樣,沃爾瑪專銷的可口可樂和市面上的不同。其實,全世界的零售業模式都一樣,靠知名度比較高的標準品吸引客人,然后靠利潤較高的專銷產品盈利。所以,我們也選擇了新產品研發的商業模式。”


在中國消費的白酒中,雖然茅臺五糧液受到消費者普遍認可,但茅臺去年銷售僅400億,占酒類銷量比例4%左右。其實,普通消費者的首選用酒并不是茅臺五糧液。


酒仙網郝鴻峰:“我們有定制版國臺、三人炫版52°瀘州老窖等普通消費者沒見過的產品。這類新產品,第一,包裝外形漂亮;第二,都是正規酒廠生產;第三,價格便宜且毛利高。隨著這樣的產品逐漸推出,就會改善酒仙網的毛利結構。 ”


簡單來說,酒仙網跟酒廠合作,拿到低價酒水,并通過新的包裝形式推向市場,在推向市場的過程中,依靠低價茅臺五糧液吸引消費者目光,進而賣出高利潤的專銷產品。


酒仙網郝鴻峰:“酒仙網的流量主要來自于幾個方面。第一,官網和移動端;第二,天貓和京東等第三方平臺所開設的旗艦店;第三,酒仙網幫助五糧液、法國人頭馬、韓國真露等100多個品牌開設的互聯網代購店。”


最后,酒仙網郝鴻峰告訴讀懂君,23%的毛利大概就是酒仙網的盈虧平衡點。未來,酒仙網的主要利潤來自于專銷產品和標準品差價。



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