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揭露VC不愿承認的4個暗黑事實:反正不是真的要投你,只是先跟你扯扯淡

投行云課堂2019-12-29 15:55:14
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VC不愿意承認自己看重初創公司的表面工作,也并不想讓人知道他們對創業者提出的反饋其實很多都是沒有根據的胡扯。每個行業都有一些不為人知的秘密,創業者對于這些涉及到人性、慣例的事情有所準備,就會在之后的融資過程中更有效果。


最近我注意到這樣一件事:很多創業者都不能夠正確解讀VC的言行。在下文中我總結了 VC 最不想要讓別人知道的4件事,其實類似的事情還有很多,讀完本文你可以自己去發掘一下。


因為你很少有機會聽到這些赤裸裸的現實,所以不妨將這些看成是在 VC 中無聲傳遞的「暗黑小秘密」。


暗黑秘密1:初創公司對自己的包裝很重要


事情可能本不應該如此,但是對于初創公司而言,拿出讓人眼前一亮的申請材料將能夠大大吸引早期投資人的關注。多花點時間建立一個漂亮的主頁,將你的材料設計得高端大氣上檔次,這些會比你想象的更有作用。


之所以早期投資人會看重這些表面工作,是因為處于初創階段的公司沒有什么可以參考的數據,因此他們所提供的任何材料都會被當作評判公司的參考,帶來或負面或積極的效果。且不去評判投資人這么做是否理性,但是如果創業者帶來的材料或者是產品介紹網頁平淡無奇,那么真的很難打動投資人并讓他相信你能夠做出非同一般的產品。對于初創階段的公司來說,如何包裝自己甚至比改善產品體驗更具有挑戰性。


當然,我們都知道VC要投資的不是你設計精良的材料,但是如果這些材料粗制濫造,那就會讓你在VC的印象中大打折扣。當你的公司走過了最初階段,你在生意上就會有更多需要關心的事情,包裝自己也變得沒那么重要了。然而對于剛剛開始起步的創業公司來說,學會包裝自己能夠起到事半功倍的效果。


具有諷刺意味的是,包裝自己的最佳方法非常簡單,就是讓你的產品自己去說話。比方說我們之前投資過的Sunrise公司(最近已經被微軟收購)實際上就從來沒有自己的網站,他們只是提供了一個可供用戶下載App的頁面而已。好的產品自己就能說話。此外,當我們對其進行種子輪投資的時候,他們也沒有提供融資演講稿,我們看重的是這個團隊與產品。當他們走到了A輪融資的時候,終于拿出了一個融資演講稿,但是內容非常簡潔,除了列出最為重要的信息之外,一句廢話也沒有。


我并不建議每一個創業公司都拋開融資演講稿,上述例子只是想要說明初創公司不過分包裝自己其實也能展現實力。


暗黑秘密2:來自VC的反饋通常都是扯淡


當然事情也并不絕對,我確信在這一行中還是有一些具有智慧的VC能夠給予創業者真知灼見的。不過我要從三方面解釋一下為什么VC對于初創公司的反饋通常都是胡扯:


首先,在多數情況下,VC根本就不信任你或者你的團隊。


至于為什么VC不信任初創公司,可供選擇的原因就太多了,連他們自己都難以解釋清楚。這種不信任使得VC很難提供有效的且有建設性的反饋意見,真正有意義的反饋被其他事項給掩蓋了起來。


其次,投資人通常對于初創公司所處領域或者產品類型并不熟悉,因此給不了深入的、有洞察力的反饋意見。


這就是為什么創業者會發現在見了不同的投資人之后,他們給出了一堆完全不同的意見,而且其中沒有一個具有實操性。當你去與 VC開會時,可能有10%-20%的機會碰上真正懂行的投資人,能夠給你一切切實的意見。不過在大部分的情況中,他們的反饋都會集中為以下兩類:


放之四海而皆準的泛泛之談:這些建議聽上去是挺像那么回事的,但是你完全可以從各種博文中讀到——「專注在分銷渠道上」、「發揮網絡效應」或者是「這不是一個防御性的業務」、「最初的市場比你想象的要小,你的產品要如何在其中生存并且創造出風險回報?」


無知的建議:這一類型的反饋對于創業公司是非常危險的,因為人們很容易就會對自己并不明白的事情胡亂提建議。我的合伙人 David Beisel 在做出反饋的時候通常都會說「這是基于我立場的拙見」。他明白有時候創業公司請你做出反饋只是表現一種姿態,并不是真的希望你指手畫腳。我認為好的投資人,比如David,會盡量避免做出不知所以的反饋,他們會保持謙遜的態度,只在自己的熟悉的專業領域提供建議。但是創業者還是要保持警惕,畢竟不是每一個投資人都會這么負責任。


VC給出的反饋之所以這么糟糕,還因為創業者問出了一些蠢問題。


創業者經常會這么問:「我要達到哪些要求才能讓您對我的公司更感興趣?」對于初創階段的公司來說,這種問題是毫無意義的。投資人對你的公司感興趣絕大多數是因為看好你的團隊、你的產品機會以及其他一些證明你能成功的證據。投資人對你越是滿懷信心,就越不需要你提供什么證明自己的證據。反之,你必須竭力證明自己。(事實上,如果投資人根本不看好你,會離你遠遠的直到遙不可及。這就是為什么初創公司的融資過程就是在給自己尋找一個忠實信徒,而不是找一個懷疑論者。)


在這個例子中,比較好的提問方式應該是這樣的,「與您打算投資的公司相比,我的公司有什么不足之處嗎?」,通過這種提問你可以獲得更有價值的答案。


暗黑秘密3:大多數VC不會真的投資初創公司,但是所有VC都想要與初創公司見面


幾乎所有的VC都會說他們喜歡投資初創公司,即使是哪些專注于投資較為成熟創業公司的VC也會早早地就約見初創公司創始人。比方說當創業者完成一輪融資的時候,他們很容易就會被其他VC示好,約見的郵件不停地發往你的郵箱之中。


這種行為想要表明的意思已經昭然若示:VC都會說自己愿意投資初創公司,因為這樣能夠讓他們有機會盡早與創業者見面。只有這樣做他們才能一直追蹤這些公司是否隨著時間發展而取得進步,這樣子在創業公司尋找新一輪融資的時候VC的投資才不會變得盲目。


不過讓人有些困惑的是VC的投資策略中也會存在不少例外情況。在大多數情況下,我發現很多投資人都聲稱投資初創公司令人興奮,因為這些公司不僅富有吸引力,還能提供一些額外的利益。但是從公司建立的標準來看,這些公司雖然確實處于初創階段,但是實際上從產品匹配與增長潛力來看都不能證明自己確實值得被投資。


再次強調一下,雖然投資人并不真的中意初創階段的公司,但是例外時有發生。很多投資公司會在看不到產品市場匹配度與增長潛力的情況下就為一家創業公司投資,這些創業公司甚至連產品都沒做出來。之所以他們做出如此不可思議的舉動,是因為這些創業公司的創始人之前就拿過他們的投資,已經是老熟人。在已經打過交道的前提下,投資人很容易就能作出判斷去投資一家還處于產品理念階段的公司。不過這對于你來說并不簡單,如果你之前從未創業,也沒有和相關的 VC 接觸過,那么想要獲得融資只能再走的遠一些。VC 基金做的越大,就越是傾向于投資哪些有過良好創業記錄的熟人,而不是押注在一個毫無經驗的生手身上。


暗黑秘密 4:消息傳得飛快(比你想象的快得多)


創業者們十分關心VC是否會泄露自己的商業機密,實際上VC不會刻意分享你的融資演講稿或者是其他機密信息。大多數我認識的投資人如果想要分享創業者提供的材料,都會事先征求對方的同意,當涉及到初創公司的敏感信息以及創始人的個人隱私時,投資人們會保持尊重。不是每個投資人都能有如此的職業道德,但是我認為大致上還是可以做到的。


讓創業者始料不及的是在投資人們私下的閑談中各種關于創業公司的消息傳得飛快。


「你已經見過 XYZ 公司了嗎?」

「你使用過 XYZ 公司的產品嗎?」

「我已經開始和 XYZ 公司接觸了,你們想知道些什么?」


在閑言碎語中信息傳播的非常快,VC的小圈子聯系是十分緊密的。一個VC甚至不用向其他投資人直接打聽消息,消息都會飛快地傳到他的耳中。投資人通常會對于那些打算融資的公司進行一番調查,他們會與業內人士以及那些與創業者熟識的人進行交流。很多 VC在做這些工作的時候會聯系相同的人,所以你很容易就會在調查中聽到:「沒錯啊,這一個月來我都已經接到好多關于這家公司的電話了。他們確實是在努力籌錢啊。」


他們的反應并不總是如此,但是如果如此,對于創業公司來說并不是一件好事。創業者在融資的時候需要積極地與多個投資人聯絡以爭取拿到更多的資金,一旦有投資人知道你已經成功拿到投資了,這消息會迅速傳出去,最終你并不會拿到特別多的融資。


信息流動的結果就是投資人不會排著隊任由你選擇(比方說不要試圖先獲得一個投資人的出價,然后再以該出價去下一位投資人那里爭取更好的出價)。就像保羅?格雷拉姆(Paul Graham)曾經說過的那樣:廣撒網,同步進行。如果不這么做,你的創業公司就會被看成是別人碗里煮熟的鴨子,只有那些真的對你特別感興趣且在公司中很有影響力的投資人才會愿意繼續出價。


暗黑秘密不是開玩笑的


VC和天下所有的行業都一樣,也存在著許多內部人才知道的秘密,實際上它們并不是真的什么「內幕」或者「機密」,它們只是一些微妙的態度、模棱兩可的暗示,通常不會輕易被察覺。本文只與你分享了其中四個秘密,我希望通過這些例子能夠讓你提高察言觀色的能力,更有效地進行下一輪融資。那么就祝你好運啦。(來源:投資界)

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